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La vente additionnelle

2 jours - 14 heures

Objectifs

Maîtriser des techniques de vente afin d’augmenter son panier article et son panier moyen. Savoir élargir les besoins et les demandes client. Développer le chiffre d’affaire en accompagnant le client dans une démarche positive.

Participants

Toute personne participant à un acte de vente.

Prérequis

Toute personne participant à un acte de vente.

Pédagogie

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.

Remarques

 

Certification

 

Profil de l'intervenant

Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.

Moyens techniques

Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.

Méthodes d'évaluation des acquis

Exercices individuels et collectifs durant la formation. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis de fin de stage sont adressées avec la facture.

Programme

LA VENTE ADDITIONNELLE DANS LA DEMARCHE GLOBALE DE COMMERCIALISATION

  • Description de la vente additionnelle.
  • Enjeux de la vente additionnelle.
  • Les nouveaux modes de fonctionnement nécessaires à la performance de la vente additionnelle.
  • La préparation du face à face : l'historique client, les remontées d'informations.

MAITRISER SA COMMUNICATION ET ADAPTER SON DISCOURS

  • Rappel des grands principes et les codes de la communication ( gestes, voix, mots).
  • La connaissance de soi pour mieux communiquer.
  • La phrase d’accueil positive.
  • Les distances de communication.
  • L'empathie : savoir se mettre à la place de son interlocuteur afin de mieux le comprendre.
  • L'écoute active dans la relation commerciale.
  • Présentation du SONCAS afin de déterminer les besoins d’ordre technique, les motivations d’achat et préparer son argumentation.

L'ACTE DE VENTE

  • La prise de contact dans la phase d'accueil : établir un climat de confiance.
  • Maîtriser le renseignement et le questionnement du client : savoir faire parler le client sur ses besoins avoués ou inavoués.
  • Décoder les signes pour aller au-delà du besoin initial etsaisir les opportunités.
  • La vente additionnelle : proposer au client une consommation supplémentaire.
  • Développer une attitude de persuasion.
  • Créer un nouveau besoin etproposer un service complémentaire.

LA FIDELISATION

  • La prise de congé : conduire le client à la décision finale, conclure avec professionnalisme et courtoisie.
  • Créer le lien avec son client pour permettre un acte d’achat futur.
  • La remontée d'informations sur le client trouver de nouvelles pistes de chiffre d'affaires.
  • L'image de marque : fidéliser le client et maintenir des liens de confiance avec les clients.
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