Les fondamentaux de la relation commerciale - Formation Certifiante
3 jours - 22 heures
Objectifs
Comprendre et appliquer l'ensemble des techniques fondamentales de la relation commerciale. Se positionner face aux différents types d'acheteurs en maitrisant les techniques de communication interpersonnelle. Construire une relation pérenne et fidéliser son client par un comportement adapté.
Participants
Tout professionnel nouvellement en charge d’une relation commerciale au sein de l’entreprise.
Prérequis
Le passage de la certification Vente B2B nécessite 2 années d’expérience professionnelle.
Pédagogie
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.
Remarques
Cette formation sera adaptée au type de relation clientèle ciblé BtoB ou BtoC.
Public Visé
Collaborateurs - Développer ses compétences, s’affirmer comme expert dans son domaine, sécuriser son parcours professionnel ; Entreprises ou organisations - Accélérer les évolutions de carrière des collaborateurs, augmenter l’efficacité et l’employabilité des équipes… ; Demandeur d’emploi - Développer son employabilité, favoriser sa transition professionnelle...
Certification
Formation éligible au CPF - Certification Vente B2BLa certification Vente B2B est propriété de l’Organisme Certificateur INEA et est enregistrée au numéro RS6241 auprès de France Compétence. adhara France est référencé par INEA depuis le 08/02/2023
Modalités de passage de la certification
Mise en situation professionnelle, en lien avec le cas d’un expert métier ayant besoin de trouver ses clients et de gérer de façon autonome ses activités de vente. La mise en situation professionnelle sera restituée sous forme d’un rapport écrit et d’une mise en situation professionnelle enregistrée (coefficient 2).
Epreuve écrite portant sur les connaissances théoriques liées à la vente B2B (coefficient 1)
Référentiel de certification
Lien vers le référentiel de certificationProfil de l'intervenant
Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.
Accessibilité
Moyens techniques
Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.
Méthodes d'évaluation des acquis
Exercices individuels et collectifs durant la formation. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis de fin de stage sont adressées avec la facture.
Programme
Définir la notion de « démarche commerciale »
- La définition et les enjeux de la relation client pour l'entreprise
- Les étapes de vente d'une démarche commerciale
- Les acteurs et les composantes de la relation clientèle
Identifier les comportements positifs dans la relation clientèle
- La communication verbale : ce qu'il faut dire et éviter de dire
- L'écoute active et la synchronisation
- La communication non verbale : les gestes et postures de la confiance réciproque
- Les techniques de communication commerciale
Développer son aisance relationnelle face au client
- L'adaptation aux différentes typologies de client
- L'assertivité et la confiance en soi
- La gestion des comportements difficiles
- Les méthodes de traitements des objections
Maîtriser sa présentation personnelle et celle de l'entreprise
- La prise de contact
- La valorisation de soi et de l'entreprise
- Le climat de confiance
Techniques fondamentales de prospection
- Préparer son action de prospection selon sa cible
- Identifier les moyens à ma disposition (mail, téléphone…)
- Utiliser la prospection indirecte via les prescripteurs, les recommandations…
- Construire un argumentaire efficace sur la base du SONCAS
Découvrir les besoins et les attentes du client
- Les besoins et attentes du client
- Les techniques de questionnement
- Les motivations d'achat
Suivre efficacement ses clients
- Organiser son suivi via les outils à disposition (CRM, Agenda…)
- Instaurer une relation client de qualité en rythmant son suivi
- Valider la satisfaction du client et projeter son interlocuteur dans la relation
Gérer les conflits et pratiquer la fidélisation clientèle
- La gestion des comportements difficiles
- Les méthodes de traitements des objections
- La notion de satisfaction clientèle
