Dynamiser sa prospection
2 jours - 14 heures
Objectifs
Structurer sa démarche de prospection. Développer le portefeuille client. Renforcer l’impact des propositions commerciales. Améliorer son taux de transformation.
Participants
Tout professionnel chargé de la relation commerciale en entreprise désirant développer ses techniques de vente, son portefeuille client et le volume de son chiffre d’affaires.
Prérequis
Une première expérience commerciale permettra la bonne assimilation des concepts abordés.
Pédagogie
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.
Spécificités pédagogiques de la session à distance
Formation dispensée en visio-formation avec un séquencement adapté. Configuration et accès à notre outil de visio-formation. Accès à la bibliothèque pédagogique virtuelle durant la formation afin de partager les exercices, contrôler les résultats obtenus et déployer l’ensemble du séquencement pédagogique. La durée exacte des modules définis ci-après est susceptible de varier en fonction de la vitesse d’appropriation des concepts enseignés de la part du stagiaire.
Remarques
Afin d’inscrire cette formation dans le cadre de la certification Performance Commerciale et Relation Client, il est nécessaire d’avoir préalablement suivi une formation sur les techniques commerciales fondamentales (ex : Les fondamentaux de la relation commerciale). L’attestation de formation de ce premier stage sera préalablement demandée pour toute inscription.
Certification
Formation éligible au CPF - Certification Performance Commerciale et Relation Client
Profil de l'intervenant
Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.
Moyens techniques
Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.
Moyens techniques relatifs aux sessions à distance
Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Accès à notre service technique durant l’animation pour toute limite rencontrée. Accès à l’espace de conversation instantané durant la session pour interagir avec le formateur et les participants. Transmission d’un email de contact pour réaction privée durant la session. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.
Méthodes d'évaluation des acquis
Exercices individuels et collectifs durant la formation. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis de fin de stage sont adressées avec la facture.
Méthodes d'évaluation des acquis de la formation à distance
Exercices individuels et collectifs communiqués durant la formation via la bibliothèque pédagogique virtuelle mise à disposition ou directement par le formateur. Ces activités constituent les modalités de suivi et d’évaluation du Stagiaire de la part du formateur. Suivi permanent du formateur durant l’animation et durant les exercices pratiques.
Programme
Savoir se motiver sur l'activité de prospection
- Tester son assertivité
- Tester sa propension à prospecter
- Analyser et surmonter son stress et ses éventuels freins
Préparer sa prospection
- Définir ses objectifs
- Exploiter les données client
- Choisir les bons outils
- Utiliser les informations du web pour préparer ses actions
Développer la prospection
- La conquête de nouveaux clients
- Organiser et planifier son action
- Réussir à franchir les barrages
- Savoir développer un réseau pour une approche proactive/push
Optimiser l’impact des propositions
- Structurer son argumentaire
- Défendre oralement sa proposition commerciale
Suivre ses prospects pour favoriser les transformations
- Utiliser les outils de gestion et d’organisation pour assurer un suivi rigoureux
- Etablir une relation de confiance et transformer le prospect en client
- Favoriser une relation durable permettant le développement du chiffre d’affaire
