L'entretien commercial
2 jours - 14 heures
Objectifs
Comprendre le rôle de l’entretien commercial dans le cycle de vente. Préparer et structurer un entretien commercial. Élaborer un argumentaire de vente Acquérir les techniques d’entretien et de négociation Conduire un entretien commercial avec un argumentaire percutant Savoir s’adapter aux différents interlocuteurs.
Participants
Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs.
Prérequis
Pas de prérequis pour cette formation.
Pédagogie
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.
Remarques
Cette formation offre la possibilité d’une journée de retour sur expérience : Cette journée complémentaire favorise l'application pratique des concepts enseignés, garantissant ainsi une mise en œuvre réussie dans votre environnement professionnel. Nos conseillers sont à votre disposition pour plus d’information à ce sujet.
Public Visé
Collaborateurs - Développer ses compétences, s’affirmer comme expert dans son domaine, sécuriser son parcours professionnel ; Entreprises ou organisations - Accélérer les évolutions de carrière des collaborateurs, augmenter l’efficacité et l’employabilité des équipes… ; Demandeur d’emploi - Développer son employabilité, favoriser sa transition professionnelle...
Profil de l'intervenant
Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.
Accessibilité
Moyens techniques
Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.
Méthodes d'évaluation des acquis
Un contact téléphonique est systématiquement établi avec le stagiaire ou la personne chargée de son inscription afin de définir le positionnement. Si besoin, un questionnaire est adressé pour valider les prérequis en correspondance et obtenir toute précision nécessaire permettant l’adaptation de l’action. Durant la formation, des exercices individuels et collectifs sont proposés pour évaluer et valider les acquis du stagiaire. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis sont adressées avec la facture.
Programme
Le concept de vente « réponse aux besoins du client »
Préparer l’entretien
- Identifier les objectifs de l'entretien et les attentes du client
- Rassembler des informations sur le client, son entreprise et ses besoins potentiels
- Élaborer une stratégie d'entretien en fonction des informations collectées
Produire un impact favorable sur ses interlocuteurs
- Gérer l'image personnelle et professionnelle
- Utiliser une communication verbale et non verbale efficace
- Établir une relation de confiance dès le début de l'entretien
Découvrir les besoins du client avec l’écoute active, la clarification, la reformulation
- Pratiquer l'écoute active pour comprendre les besoins réels du client
- Poser des questions pertinentes pour obtenir des informations précises
- Utiliser la reformulation pour vérifier la compréhension mutuelle
La typologie et les comportements d’achats
- Identifier les différents types de clients et leurs motivations d'achat
- Adapter son approche en fonction du comportement d'achat du client
- Utiliser des techniques adaptées pour influencer positivement le processus d'achat
Utiliser les éléments non verbaux de la communication
- Comprendre l'importance des signaux non verbaux dans la communication
- Maîtriser les gestes, les expressions faciales et la posture pour renforcer son message
- Interpréter les signaux non verbaux du client pour ajuster son discours et son attitude
Conduire l’entretien de manière différenciée en fonction du profil de son interlocuteur
- Adapter son style de communication en fonction des préférences et de la personnalité du client
- Utiliser des techniques de communication efficaces pour chaque type de profil
Convaincre en distinguant les faits, les bienfaits, les preuves
- Mettre en avant les caractéristiques et les avantages des produits ou services proposés
- Illustrer les bienfaits concrets que le client peut tirer de l'offre
- Appuyer ses arguments par des preuves tangibles et des témoignages clients
Utiliser et traiter les objections
- Identifier les objections courantes et les anticiper
- Utiliser des techniques de gestion des objections pour rassurer le client
- Transformer les objections en opportunités pour renforcer sa proposition de valeur
Gérer l’indifférence
- Comprendre les raisons de l'indifférence du client et y faire face de manière proactive
- Utiliser des stratégies de communication pour susciter l'intérêt du client
- Proposer des solutions adaptées pour atténuer l'indifférence du client
Comprendre et utiliser les stratégies de négociation
- Maîtriser les différentes techniques de négociation
- Identifier les intérêts et les positions de chaque partie
- Trouver des solutions gagnant-gagnant pour parvenir à un accord satisfaisant
Défendre ses intérêts et ses prix
- Argumenter de manière convaincante pour justifier la valeur de son offre
- Répondre aux demandes de réduction de prix en préservant la rentabilité
- Négocier des concessions équilibrées tout en maintenant la valeur de l'offre
Savoir quand et comment conclure
- Reconnaître les signaux d'achat du client
- Utiliser des techniques de clôture pour faciliter la prise de décision du client
- Conclure l'entretien de manière professionnelle et orientée vers le futur
Développer un modèle de vente sur le long terme basé sur le « gagnant-gagnant »
- Cultiver une relation durable et bénéfique avec le client
- Chercher des opportunités de collaboration à long terme
- Mettre en place des pratiques de suivi et de fidélisation pour assurer la satisfaction du client
