Perfectionnement des compétences commerciales
3 jours - 21 heures
Objectifs
Maîtriser et perfectionner toutes les étapes d’un entretien commercial BtoB ou BtoC. Développer son assertivité. Perfectionner ses techniques de traitement des objections. Engager son interlocuteur vers une prise de décision.
Participants
Tout professionnel chargé de la relation commerciale en entreprise désirant renforcer ses techniques et son efficacité au quotidien.
Prérequis
Une première expérience commerciale permettra la bonne assimilation des concepts abordés.
Ouverture vers l'Intelligence Artificielle
Le formateur présentera, lorsque pertinent, des applications de l’IA pour enrichir la communication, faciliter l’organisation ou soutenir la prise de décision. Ces apports permettront d’illustrer de nouvelles pratiques tout en sensibilisant aux bonnes règles d’utilisation responsable (sécurité, fiabilité des résultats, respect des données).
Programme
L’assertivité, arme de persuasion
- Diriger un dialogue
- L’écoute professionnelle
- La congruence verbale
La communication non verbale
- La gestion des espaces (proxémique)
- La synchronisation
- La gestuelle
La découverte
- Retour sur la finalité d’une découverte
- Préparer le terrain à son argumentaire
L’argumentation efficace
- Établir sa liste d’arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
- Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement
- Concevoir une argumentation claire et concise
- Préparer le terrain aux objections
Le traitement des objections
- Les sources de l’objection
- Le processus psychologique d’une objection
- L’argumentation source principale de l’objection
- Choisir sa méthode de réfutation des objections
- Traiter les objections difficiles
La conclusion assertive
- Gérer la conclusion, en termes psychologiques
- La technique concession/contrepartie
- Le verrouillage partiel
- Engager son interlocuteur vers une prise de décision
L’organisation
- La gestion du temps
- La gestion du territoire
- La veille concurrentielle
Accessibilité
Pédagogie
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.
Public Visé
Collaborateurs - Développer ses compétences, s’affirmer comme expert dans son domaine, sécuriser son parcours professionnel ; Entreprises ou organisations - Accélérer les évolutions de carrière des collaborateurs, augmenter l’efficacité et l’employabilité des équipes… ; Demandeur d’emploi - Développer son employabilité, favoriser sa transition professionnelle...
Profil de l'intervenant
Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.
Moyens techniques
Le suivi pédagogique, administratif et logistique est assuré et coordonné par nos services afin de garantir le bon déroulement de l’action de formation.
Les stagiaires bénéficient d’un encadrement complet tout au long de la formation.
Pour les formations réalisées en centre, les participants disposent d’un espace d’accueil, de salles configurées techniquement selon les besoins pédagogiques et d’un matériel dédié.
Des ressources pédagogiques sont mis à disposition des participants pendant la formation. Une documentation pédagogique est remise à échéance de la formation au format papier ou numérique.
Méthodes d'évaluation des acquis
Un contact téléphonique est systématiquement établi avec le stagiaire ou la personne chargée de son inscription afin de définir le positionnement. Si besoin, un questionnaire est adressé pour valider les prérequis en correspondance et obtenir toute précision nécessaire permettant l’adaptation de l’action. Durant la formation, des exercices individuels et collectifs sont proposés pour évaluer et valider les acquis du stagiaire. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis sont adressées avec la facture.
