La négociation commerciale
3 jours - 21 heures
Objectifs
Optimiser ses résultats commerciaux. Savoir vendre en fonction du besoin des clients et se positionner face aux différents types d’acheteurs. Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients.
Participants
Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs intervenant dans les secteurs de l’industrie, de la distribution, du négoce...
Prérequis
Une expérience commerciale facilitera la compréhension des concepts abordés.
Pédagogie
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.
Public Visé
Collaborateurs - Développer ses compétences, s’affirmer comme expert dans son domaine, sécuriser son parcours professionnel ; Entreprises ou organisations - Accélérer les évolutions de carrière des collaborateurs, augmenter l’efficacité et l’employabilité des équipes… ; Demandeur d’emploi - Développer son employabilité, favoriser sa transition professionnelle...
Profil de l'intervenant
Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.
Accessibilité
Moyens techniques
Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.
Méthodes d'évaluation des acquis
Un contact téléphonique est systématiquement établi avec le stagiaire ou la personne chargée de son inscription afin de définir le positionnement. Si besoin, un questionnaire est adressé pour valider les prérequis en correspondance et obtenir toute précision nécessaire permettant l’adaptation de l’action. Durant la formation, des exercices individuels et collectifs sont proposés pour évaluer et valider les acquis du stagiaire. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis sont adressées avec la facture.
Programme
Préparer sa négociation
- Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
- La fixation d’objectifs professionnels et personnels
- Les outils commerciaux nécessaires à l’entretien
Prise de contact
- Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
- Avoir une présentation optimale de son entreprise
La phase d’investigation (Découverte)
- Les techniques de questionnement
- L’empathie et l’écoute au service de la négociation
- Les principes du feed back pour améliorer la communication
- Définir son plan de découverte personnalisé
- Développement des Compétences Commerciales
Définir son offre (Argumentaire produits et services)
- Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client
- L’adhésion du client pour une meilleure implication
- Les techniques pour créer son argumentaire
Le prix et l’argumentaire
- La perception du prix dans la négociation
- Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
Défendre son offre
- Le fondement de l’objection
- Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
- Les objections principales et leurs réponses
- L’attitude du vendeur pour mieux gérer l’objection
Négocier et conclure
- L’attitude du commercial face à la conclusion
- Les techniques pour anticiper face aux signaux d’achats
- Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l’offre
- Les différentes propositions liées à la conclusion
Le suivi commercial
- Les principales phases « d’après-vente »
- La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d’affaires
