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La négociation commerciale

3 jours - 21 heures

Objectifs

Optimiser ses résultats commerciaux. Savoir vendre en fonction du besoin des clients et se positionner face aux différents types d’acheteurs. Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients.

Participants

Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs intervenant dans les secteurs de l’industrie, de la distribution, du négoce...

Prérequis

Une expérience commerciale facilitera la compréhension des concepts abordés.

Pédagogie

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.

Spécificités pédagogiques de la session à distance

Formation dispensée en visio-formation avec un séquencement adapté. Configuration et accès à notre outil de visio-formation. Accès à la bibliothèque pédagogique virtuelle durant la formation afin de partager les exercices, contrôler les résultats obtenus et déployer l’ensemble du séquencement pédagogique. La durée exacte des modules définis ci-après est susceptible de varier en fonction de la vitesse d’appropriation des concepts enseignés de la part du stagiaire.

Remarques

 

Certification

 

Profil de l'intervenant

Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.

Moyens techniques

Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.

Moyens techniques relatifs aux sessions à distance

Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Accès à notre service technique durant l’animation pour toute limite rencontrée. Accès à l’espace de conversation instantané durant la session pour interagir avec le formateur et les participants. Transmission d’un email de contact pour réaction privée durant la session. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.

Méthodes d'évaluation des acquis

Exercices individuels et collectifs durant la formation. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis de fin de stage sont adressées avec la facture.

Méthodes d'évaluation des acquis de la formation à distance

Exercices individuels et collectifs communiqués durant la formation via la bibliothèque pédagogique virtuelle mise à disposition ou directement par le formateur. Ces activités constituent les modalités de suivi et d’évaluation du Stagiaire de la part du formateur. Suivi permanent du formateur durant l’animation et durant les exercices pratiques.

Programme

Préparer sa négociation

  • Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
  • La fixation d’objectifs professionnels et personnels
  • Les outils commerciaux nécessaires à l’entretien

Prise de contact

  • Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
  • Avoir une présentation optimale de son entreprise

La phase d’investigation (Découverte)

  • Les techniques de questionnement
  • L’empathie et l’écoute au service de la négociation
  • Les principes du feed back pour améliorer la communication
  • Définir son plan de découverte personnalisé
  • Développement des Compétences Commerciales

Définir son offre (Argumentaire produits et services)

  • Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client
  • L’adhésion du client pour une meilleure implication
  • Les techniques pour créer son argumentaire

Le prix et l’argumentaire

  • La perception du prix dans la négociation
  • Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre

Défendre son offre

  • Le fondement de l’objection
  • Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
  • Les objections principales et leurs réponses
  • L’attitude du vendeur pour mieux gérer l’objection

Négocier et conclure

  • L’attitude du commercial face à la conclusion
  • Les techniques pour anticiper face aux signaux d’achats
  • Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l’offre
  • Les différentes propositions liées à la conclusion

Le suivi commercial

  • Les principales phases « d’après-vente »
  • La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d’affaires
Datadock Microsoft TOSA Certification Robert Samsung partners

Grand-Est (Bar le duc, Chalons en champagne, Colmar, Epinal, Metz, Mulhouse, Nancy, Reims, Strasbourg, Troyes) Nouvelle-Aquitaine (Agen, Angouleme, Biarritz, Bordeaux, Brive, Compiegne, La rochelle, Limoges, Niort, Pau, Perigueux, Poitiers) Auvergne-Rhônes-Alpes (Annecy, Bourg en bresse, Chambery, Clermont ferrand, Grenoble, Lyon bron, Lyon masset, Lyon vendome, Saint etienne, Valence) Normandie (Caen, Le havre, Rouen) Bourgogne-Franche-Comté (Auxerre, Belfort, Dijon, Sens) Bretagne (Brest, Rennes) Centre-Val-de-Loire (Blois, Bourges, Chartres, Chateauroux, Orleans, Tours) Corse (Ajaccio, Bastia) Île de France (Aulnay sous bois, Groupe, La defense courbevoie, Nanterre, Paris nation, Paris ternes, Poissy) Occitanie (Cahors, Castres, Montauban, Montpellier, Narbonne, Nimes, Pamiers, Perpignan, Rodez, Toulouse) Pays de la Loire (La roche sur yon, Le mans, Montaigu, Nantes) Hauts de France (Amiens, Lille, Roubaix, Soissons) Provence-Alpes-Côte d'Azur (Aix en provence, Avignon, Marseille, Nice)