L'entretien de vente
2 jours - 14 heures
Objectifs
Maîtriser et structurer les étapes clés d’un entretien de vente performant afin de conduire des échanges commerciaux clairs, cohérents et orientés résultats. Préparer chaque interaction de manière stratégique et adapter son style de communication aux différents profils de clients afin de renforcer l’impact du discours commercial. Traiter efficacement les objections, négocier et conclure avec assurance afin de bâtir une relation durable et gagnant-gagnant avec le client.
Participants
Professionnels de la fonction commerciale (commerciaux, attachés commerciaux, assistants commerciaux) amenés à conduire des entretiens de vente en face à face.
Prérequis
Disposer d’une première expérience ou d’un projet professionnel dans le domaine commercial.
Ouverture vers l'Intelligence Artificielle
Le formateur présentera, lorsque pertinent, des applications de l’IA pour enrichir la communication, faciliter l’organisation ou soutenir la prise de décision. Ces apports permettront d’illustrer de nouvelles pratiques tout en sensibilisant aux bonnes règles d’utilisation responsable (sécurité, fiabilité des résultats, respect des données).
Programme
Le concept de vente « réponse aux besoins du client »
- Comprendre la logique commerciale orientée besoins
- Distinguer vente produit et vente orientée client
- Intégrer une approche centrée sur la valeur apportée au client
Préparer l’entretien
- Définir des objectifs commerciaux clairs et mesurables
- Analyser le contexte client et recueillir les informations utiles
- Structurer son plan d’entretien
- Se préparer mentalement et adopter une posture professionnelle
Produire un impact favorable sur ses interlocuteurs
- Maîtriser la communication verbale et non verbale
- Créer un climat de confiance dès les premières minutes
- Développer l’écoute active et l’alignement relationnel
Découvrir les besoins du client
- Utiliser l’écoute active, la reformulation et la clarification
- Mettre en œuvre des techniques de questionnement efficaces
- Identifier les besoins explicites et implicites du client
La typologie et les comportements d’achats
- Identifier les différents profils d’acheteurs
- Comprendre les leviers de décision selon les comportements
- Adapter son discours et son argumentation à chaque profil
Convaincre en distinguant les faits, les bienfaits, les preuves
- Construire une argumentation claire, structurée et personnalisée
- Valoriser les bénéfices clients à partir des besoins identifiés
- Utiliser des preuves et exemples concrets pour renforcer l’impact
Utiliser et traiter les objections
- Comprendre le sens et l’origine des objections
- Accueillir et traiter les objections avec méthode
- Transformer les objections en opportunités de vente
Gestion de l’indifférence
- Identifier les signaux de désengagement ou d’hésitation du client
- Relancer l’échange de manière positive et constructive
- Maintenir l’intérêt et l’attention tout au long de l’entretien
Comprendre et utiliser les stratégies de négociation
- Identifier ses marges de manœuvre et ses objectifs
- Gérer les concessions de manière équilibrée
- Préserver la valeur de l’offre dans la négociation
Défendre ses intérêts et ses prix
- Argumenter sur la valeur plutôt que sur le prix
- Justifier ses tarifs face aux demandes de remise
- Réagir efficacement face à la concurrence
Savoir quand et comment conclure
- Repérer les signaux d’achat
- Choisir la technique de conclusion adaptée à la situation
- Sécuriser l’accord et les prochaines étapes
Développer un modèle de vente sur le long terme basé sur le « gagnant-gagnant »
- Inscrire la vente dans une relation durable
- Mettre en place un suivi client efficace
- Favoriser la satisfaction, la fidélisation et la recommandation
Accessibilité
Pédagogie
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.
Public Visé
Collaborateurs - Développer ses compétences, s’affirmer comme expert dans son domaine, sécuriser son parcours professionnel ; Entreprises ou organisations - Accélérer les évolutions de carrière des collaborateurs, augmenter l’efficacité et l’employabilité des équipes… ; Demandeur d’emploi - Développer son employabilité, favoriser sa transition professionnelle...
Profil de l'intervenant
Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.
Moyens techniques
Le suivi pédagogique, administratif et logistique est assuré et coordonné par nos services afin de garantir le bon déroulement de l’action de formation.
Les stagiaires bénéficient d’un encadrement complet tout au long de la formation.
Pour les formations réalisées en centre, les participants disposent d’un espace d’accueil, de salles configurées techniquement selon les besoins pédagogiques et d’un matériel dédié.
Des ressources pédagogiques sont mis à disposition des participants pendant la formation. Une documentation pédagogique est remise à échéance de la formation au format papier ou numérique.
Méthodes d'évaluation des acquis
Un contact téléphonique est systématiquement établi avec le stagiaire ou la personne chargée de son inscription afin de définir le positionnement. Si besoin, un questionnaire est adressé pour valider les prérequis en correspondance et obtenir toute précision nécessaire permettant l’adaptation de l’action. Durant la formation, des exercices individuels et collectifs sont proposés pour évaluer et valider les acquis du stagiaire. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis sont adressées avec la facture.
