Convaincre des clients d'adopter des solutions numériquement économes
2 jours - 14 heures
Objectifs
Convaincre des clients de mettre en place des solutions numériquement responsables. Savoir présenter le panorama des outils et solutions numériques économes en énergie, et en expliquer les avantages pour l’environnement. Adapter son discours en fonction des besoins de l’interlocuteur (direction générale, direction juridique, directions des achats…). Identifier les cas d'usage chez son client en termes de retour sur investissement et de réduction d'empreinte écologique. Savoir mettre en place un argumentaire permettant de répondre aux questions et objections de ses clients.
Participants
Commerciaux chargés de vendre des solutions numériques responsables, consultants des cabinets de conseil spécialisés dans le développement durable.
Prérequis
Pas de prérequis spécifiques pour suivre cette formation.
Pédagogie
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.
Public Visé
Collaborateurs - Développer ses compétences, s’affirmer comme expert dans son domaine, sécuriser son parcours professionnel ; Entreprises ou organisations - Accélérer les évolutions de carrière des collaborateurs, augmenter l’efficacité et l’employabilité des équipes… ; Demandeur d’emploi - Développer son employabilité, favoriser sa transition professionnelle...
Profil de l'intervenant
Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.
Accessibilité
Moyens techniques
Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.
Méthodes d'évaluation des acquis
Exercices individuels et collectifs durant la formation. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis de fin de stage sont adressées avec la facture.
Programme
Les rôles et missions du responsable d’équipe
- Affirmer son rôle
- Adapter son style de management à ses collaborateurs
Les enjeux du numérique responsable
- Comment expliquer les différents impacts liés à l’utilisation du numérique ?
- Présentation des concepts de consommation d’énergie, d’empreinte carbone, d’empreinte écologique
- Les différentes ressources d’énergie sollicitées par le numérique
Panorama des solutions numériques économes
- Les différents outils et solutions numériques économes en énergie
- Les avantages environnementaux de ces solutions
- Mise en évidence des bénéfices environnementaux en adoptant des solutions numériques favorisant la réduction de la consommation énergétique
- Etudes de cas et exemples concrets
Adaptation du discours selon les interlocuteurs
- Analyse des besoins spécifiques selon les interlocuteurs
- Différencier son discours pour les dirigeants d’entreprise, la direction juridique, les responsables d’achats
- Les techniques de communication efficaces
- Jeux de rôles et simulations de présentations
Identification des cas d’usages et des retours sur investissement
- Les méthodologies pour identifier les opportunités d’utilisation des solutions numériques économes chez le Client
- Les différentes technologies et pratiques permettant de réduire la consommation énergétique (virtualisation, optimisation des serveurs, solutions de gestion de l’énergie…)
- Présentation des labels et certification garantissant l’efficacité énergique des solutions numériques
- Approche pour évaluer le retour sur investissement et la réduction d’empreinte écologique (définition des KPI (indicateurs de performance) liés à l’efficacité énergétique
Réponses aux questions et objections des Clients
- Construction d’argumentaires solides et adaptés pour répondre aux questions
- Gestion des objections les plus fréquentes
- Techniques de persuasion
Consolidation des acquis
- Retour sur les points abordés lors de la journée 1
- Questions-réponses
Accompagnement du Client dans le choix de la solution numérique économe
- Conseils pour guider son Client dans sa prise de décision
- Méthodologie pour intégrer la solution dans la stratégie globale de l’entreprise
- Elaboration d’un plan d’action d’opérationnalisation de la nouvelle solution numérique
- Illustration des différentes étapes du processus d’accompagnement
Analyse des besoins en supports et formations
- Garantir une adoption réussie de nouvelles solutions numériques en fournissant un support continu et une formation adaptée Les différents types de supports à mettre à disposition et les plans de formations
Mise en situation pratique
- Simulation de rendez-vous clients (jeux de rôles)
- Exercice de présentation et de négociation
Intégration et plan d’action
- Echanges sur les défis rencontrés par les participants dans leur contexte professionnel
- Elaboration individuelle d’un plan d’action pour réaliser une présentation et développer un argumentaire
- Partages et échanges entre participants des différents plans d’action élaborés
